O rastreamento de leads é uma das ações mais importantes para a eficiência dos processos das áreas de marketing e vendas. Afinal, ao detectar comportamentos, é possível traçar estratégias mais assertivas e direcionadas, aumentando muito as chances de fechar negócios.
Essa ação vai de encontro, inclusive, com a necessidade das organizações em oferecer uma Jornada de Compras memorável, pois, a partir do conhecimento sobre o seu público, certamente as percepções da marca têm mais chances de impactá-los positivamente.
Se você chegou até aqui, provavelmente está interessado em saber como essa prática funciona e como implementá-la. Nesse caso, está no lugar certo. Confira o conteúdo, pois é sobre isso que vamos falar!
O que é o rastreamento de leads?
Leads, vale lembrar, são potenciais clientes com quem uma empresa já tem contato, pois demonstraram interesse em seus produtos e serviços de alguma forma, seja visitando suas páginas, solicitando contato com sua empresa, ou ainda, fazendo uma seleção de produtos em seu e-commerce e adicionando-os ao carrinho de compras.
Entretanto, não é qualquer lead que está apto a de fato comprar da sua empresa. Ele precisa estar no momento certo, já seguro de que seu produto ou serviço é a melhor opção para ele. Todo esse processo, geralmente, leva um tempo. Ele buscará na concorrência outras alternativas, e é nessa hora que o time de marketing entra em ação com campanhas de captura para que ele retorne e finalize a compra.
Se as estratégias funcionarem e esse lead retornar a sua empresa, muito provavelmente ele estará mais próximo de finalizar a compra. Quando um lead chega nesse estágio da Jornada, denominamos ele como um ‘lead qualificado’.
Gerar os chamados leads qualificados é um dos principais objetivos da área de marketing, pois são eles que, posteriormente, serão repassados para o time de vendas terminar o processo de captura e finalizar a venda.
Nesse cenário, é fundamental saber o que fazer com esse público depois que entram para a lista de contatos. É aí que entram ações como o rastreamento.
De modo geral, entendemos o rastreamento como uma estratégia que consiste em saber melhor quem são os leads, como chegaram até a empresa e por que, canais por onde navegam, quais são os seus interesses e em qual etapa da jornada de compra se encontram.
Na prática, é possível conhecer, por exemplo, as visualizações no site, landing pages e vídeos, bem como cliques em links, orçamentos ou ofertas enviadas.
Todo esse processo deve ficar registrado em uma ferramenta específica para ações de marketing, como um CRM, por exemplo.
Qual a importância dessa estratégia?
O rastreamento de leads permite que os times de marketing e vendas trabalhem juntos e adotem uma abordagem colaborativa para entender o que constitui um lead de alta qualidade e como o marketing impacta o ciclo de vendas. Veja algumas vantagens:
– saber quem está interessado em seus produtos e serviços: entender o tipo de público que demonstrou interesse pelas soluções do negócio permite criar campanhas melhor direcionadas;
– atrair e converter mais leads qualificados: a partir das análises comportamentais, fica mais fácil ao marketing desenvolver ações que os leve diretamente à área de vendas;
– conhecer melhor a jornada de compras: por meio de ferramentas adequadas, é possível saber, com mais assertividade, em qual etapa cada lead se encontra, favorecendo o processo de ambas áreas;
– melhor experiência do consumidor: quando uma empresa vai de encontro aos desejos, dores e necessidades dos potenciais clientes, suas percepções se tornam mais positivas, o que, consequentemente, colabora com o aumento das vendas;
– identificação do momento ideal para a abordagem comercial: isso é fundamental para que o time de vendas entre em contato com quem realmente tem potencial de comprar, ao invés de perder tempo e recursos.
Como aplicar o rastreamento de leads em meu negócio?
Pelo que falamos até aqui, você pode estar se perguntando: mas afinal, como a minha empresa pode colocar essa estratégia na prática? Pensando nisso, listamos algumas estratégias:
Defina quais são as metas
Apesar de novos potenciais clientes serem, normalmente, muito comemorados, eles não significam absolutamente nada se não forem convertidos em receita.
Portanto, o primeiro passo antes de investir em ferramentas de rastreamento de clientes, é reavaliar as metas de geração de leads. Afinal, medir o volume é importante, mas, em última análise, para a maioria dos negócios, o objetivo é aumentar os lucros.
Dê um passo além dos objetivos de volume de leads e aproveite as métricas mais significativas para a empresa. Ou seja, as que estão mais relacionadas às vendas.
Use o Google Analytics
Ter o Google Analytics configurado para rastrear leads é uma ótima maneira de conhecer o seu comportamento junto à empresa. Além disso, analisar a eficiência de estratégias anteriores ajuda a otimizar campanhas futuras.
Para quem tem dúvidas, o Google Analytics é um serviço gratuito oferecido pelo Google, que gera estatísticas detalhadas sobre o tráfego de um site. Pode ser utilizado também para medir conversões e vendas, quando os sites têm objetivos definidos.
Porém, uma das suas funcionalidades mais potentes é a utilização deste recurso para entender como entram os leads nos funis de marketing.
Isso porque o sistema armazena dados que permitem rastrear visitantes a partir de todas as referências, incluindo motores de busca, redes sociais e tráfego direto. Na prática, é possível acompanhar, por exemplo:
– preenchimento de formulários de contato;
– abertura de e-mails;
– pedidos de retorno de chamada;
– inscrições em newsletters;
– visualizações em páginas específicas;
– tempo em que os leads permaneceram navegando no site.
Invista em um CRM
Use um software de CRM para tornar o rastreamento de leads muito mais fácil. Eles são capazes de otimizar as estratégias de retenção de clientes, bem como ajudam na criação de ações de relacionamento.
Além de automatizar a coleta de dados dos leads, algumas ferramentas ainda têm recursos avançados para realizar ações específicas com base em seu comportamento.
Ou seja, é uma ótima solução para rastrear potenciais clientes ao longo da jornada, ajudando a empresa a compreender melhor seus pontos fortes e fracos. Consequentemente, é possível implementar melhorias contínuas.
Geralmente, um CRM vem com integrações para as equipes de vendas e marketing, que atuam de forma colaborativa em prol do aumento das vendas.
É possível ver todos os detalhes sobre um lead em um único perfil de contato, totalmente integrado, e visualizar o histórico do usuário, como aberturas de e-mail, downloads de conteúdo, visitas a páginas, interações em redes sociais e muito mais.
Foque nos leads mais quentes
Outra dica interessante é se aproveitar das métricas de visitas em páginas para identificar quem realmente está interessado em fazer uma compra a curto prazo, e quem está apenas visitando seu site como curioso.
Estabeleça um termômetro para aquecer ou esfriar os leads. Por exemplo: se um visitante passou muito tempo em páginas chaves como “preço”, “contato” ou “cases de sucesso” ele fica mais “quente”, ou seja, deve ser acompanhado mais de perto.
Como você viu, acompanhar o comportamento dos leads é fundamental para empresas que querem otimizar as ações de marketing e aumentar as possibilidades do time de vendas. Ter esse conhecimento certamente se reflete em melhores resultados financeiros.
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