Funil de vendas
De uma forma geral, qualquer empresa que esteja ativa no mercado, utiliza-se do processo do funil de vendas.
O funil de vendas ou pipeline, é um conceito que representa todo o processo – ou jornada – de uma venda. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio, que pode ser a aquisição de um produto ou serviço, por exemplo.
Analisando estrategicamente, o caminho percorrido por um consumidor até a consumação da venda tende a ser longo – na maioria das vezes – e permeia algumas etapas de contato com a empresa.
E é por isso que o modelo do funil de vendas é amplamente utilizado por gestores e profissionais de marketing para monitorar e alimentar a relação entre a empresa e o cliente.
Através do monitoramento da jornada do cliente, identificada por meio do funil de vendas, é possível encontrar insights, pontos de abordagem, gaps de comunicação e até falhas no processo de vendas.
E todos esses pontos são fundamentais na construção de relacionamentos duradouros e bem nutridos com sua base de clientes.
A jornada de compra do cliente
De forma simples e objetiva: a jornada de compra é o caminho que um potencial cliente – também chamado de lead – percorre até o momento em que realiza uma compra.
Dentro da jornada de compra, temos aquilo que é conhecido como “jornada do cliente”, que como explica a Salesforce, é a “experiência que os consumidores têm com a sua marca por toda a vida. Ela inclui pontos de contato e impressões de interações com seus funcionários, visitas ao seu site, experiências com seus produtos e muito mais”.
Mas, o que as jornadas de compra e do cliente têm a ver com o funil de vendas?
O funil de vendas é o processo onde ocorre o monitoramento da jornada de compra.
Na jornada de compra identificamos em que etapa da venda o consumidor está, podendo ser na fase conhecimento do seu produto, na consideração da compra até a decisão final onde a venda é consumada.
Já o funil de vendas é utilizado para apontar qual a melhor abordagem para se comunicar com o consumidor e incentivar a continuação do seu percurso de compra.
Assim, ao entender em qual etapa o cliente se encontra, os profissionais de marketing e vendas tornam-se mais alinhados com ações e estratégias assertivas e a empresa pode entregar mais valor na experiência do cliente junto a marca – ou seja, nutrindo a jornada do cliente.
Entendendo as etapas do funil de vendas
Um funil de vendas é dividido em três etapas, sendo cada uma referente a uma ou mais etapas da jornada de compra do cliente. Dentro do modelo do funil de vendas temos:
O funcionamento do funil de vendas
Um funil de vendas é dividido em três etapas, sendo cada uma referente a uma ou mais etapas da jornada de compra do cliente. Dentro do modelo do funil de vendas temos:
O topo do funil
Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), o visitante ainda não é um cliente. Ele tem o despertar de uma necessidade que até então era desconhecida e que precisa ser resolvida, mas ainda não sabe o caminho.
O topo do funil é o momento de educação do lead. Ou seja, as empresas devem prover o conhecimento, através da criação de conteúdos educativos e/ou informativos acerca de sua área de atuação.
Por exemplo: uma imobiliária pode criar uma série de conteúdos para suas redes sociais sobre a importância de prédios com áreas recreativas para casais que têm filhos. Dessa forma, um casal que está em busca de um apartamento e planeja ter filhos, identificarão, através desses conteúdos, uma necessidade que não era latente até então.
O topo do funil é uma etapa muito importante no processo de vendas. É o despertar da necessidade, que pode evoluir para a construção de um relacionamento de sucesso entre cliente e empresa.
O meio do funil e a solução do problema
A segunda etapa do funil de vendas é conhecida como meio. E é aqui que o consumidor reconhecerá seu problema e buscará formas de saná-lo.
Essa talvez seja a etapa mais importante do funil de vendas, isso porque, nessa fase a empresa deverá “vender seu peixe” e mostrar ao lead que ela possui a solução para o seu problema.
É válido lembrar que nem todo consumidor que foi atingido pelos conteúdos informativos promovidos na etapa anterior passarão para essa etapa. Logo, aqueles que seguiram para o meio do funil já mostraram interesse em buscar soluções para suas dores.
Entretanto, é importante que nessa fase do processo a empresa não force nenhuma ação ou tente empurrar seus produtos e/ou serviços para concretizar a venda.
Mesmo tendo um problema, o consumidor ainda está analisando suas possibilidades e buscando a melhor solução para ele. Ou seja, essa é a fase da pesquisa de mercado, onde ele irá ponderar qual a melhor empresa para lhe ajudar com suas dores.
Por exemplo: Ana e Lucas estão buscando um apartamento para comprar. Será seu primeiro imóvel próprio depois de casados. Seus planos a curto e médio prazo são encontrar o imóvel perfeito, se mudar dentro de poucos meses para sair do aluguel, mobiliar e decorar o apartamento para no ano seguinte engravidarem.
Ao se depararem com o post de uma imobiliária em uma rede social, sobre a importância de condomínios terem áreas recreativas para crianças, o casal entende que aquela informação é de fato útil para eles e decidem filtrar suas buscas.
Com isso, se deparam com a Famy Imóveis, especializada na venda de imóveis ‘familiares’, voltados ao bem-estar da família, tendo em seu catálogo apenas condomínios com áreas recreativas, piscinas adulto e infantil, brinquedoteca e academia, além de serem todos pet-friendly.
As redes sociais da imobiliária são amplamente nutridas de cases reais, depoimentos de moradores, profissionais especializados na área com informações super construtivas, além de compartilharem dicas valiosas sobre financiamento e crédito imobiliário.
Para Ana e Lucas, aquela parece ser uma ótima opção para solucionar seus problemas.
Fundo do funil e a decisão final
Se o seu lead chegou até aqui, sua empresa está fazendo a coisa certa. O fundo do funil é a etapa onde os consumidores já estão aptos a receberem propostas do time de vendas.
Isso porque, já existe uma relação de confiabilidade entre o lead e a empresa.
Qualificação de leads: a chave para o sucesso do funil de vendas
E é por isso que o funil de vendas é tão importante nesse processo. Com uma ferramenta especializada no monitoramento do funil, os profissionais de marketing e vendas terão à sua disposição informações valiosíssimas sobre o consumidor para seguir adiante nessa etapa.
Por exemplo: Ana e Lucas fizeram uma grande pesquisa de mercado, buscando por imobiliárias que atendessem suas necessidades. Entretanto, após tantas buscas e algumas frustrações, estão convencidos de que a Famy Imóveis é a escolha perfeita para eles. Decidem fazer o primeiro contato direto com a empresa.
O que o casal não sabe, é que todas as vezes em que acessaram o site da imobiliária, interagiram com a empresa nas redes sociais e baixaram os e-books gratuitos ofertados por eles em troca de alguns dados básicos – como nome, e-mail, telefone e renda – estavam, na verdade, sendo monitorados e acompanhados por um time de marketing e vendas da Famy Imóveis, que nutriam Ana e Lucas de informações para que eles se convencessem de que a empresa era de fato a melhor opção para eles.
E com tantas informações à disposição do time, Marcos, consultor de vendas da Famy Imóveis, pôde ajudar Ana e Lucas a encontrar o apartamento perfeito para eles, com uma ótima localização e um condomínio repleto de atividades e mordomias para a família.
Ana e Lucas decidem então realizar a compra de seu primeiro imóvel, com a certeza de que fizeram uma ótima escolha ao contactar a Famy imóveis.
CRMs
Quando o lead conclui uma compra ele se torna um prospect, e o funil de vendas se encerra entrando em uma nova fase: o pós-venda.
Para que toda essa jornada dê certo de fato, é necessário que as empresas tenham acesso a ferramentas de monitoramento de leads.
E é por isso que as plataformas de CRMs são tão utilizadas no mercado, devido sua alta capacidade de acompanhamento e controle do funil de vendas.
Uma das plataformas de CRM mais conhecidas do mercado é a da Salesforce.
Entendendo o CRM da Salesforce
Antes de falarmos da Salesforce, é importante entendermos o que é CRM.
Em tradução, CRM significa Gestão de Relacionamento com Clientes – ou Customer Relationship Management – e representa um conjunto de técnicas e estratégias que através da tecnologia consegue gerenciar o ciclo de vida dos consumidores dentro das empresas.
Ou seja, essa tecnologia consegue armazenar dados importantes sobre os clientes, dentro de um software dinâmico e inteligente, permitindo ações mais assertivas na construção de relacionamentos bem sucedidos com consumidores.
E é por isso que a Salesforce se destaca no mercado. Oferecendo uma plataforma completa, interativa, dinâmica e toda na nuvem, o CRM da Salesforce é considerado o n°1 do mundo pela sua gama de funcionalidades e possibilidades comerciais.
Com o CRM da Salesforce, é possível:
Rastrear ativamente e monitorar as informações dos clientes;
- Conectar toda a equipe em qualquer dispositivo;
- Capturar de forma inteligente os e-mails dos clientes;
- Simplificar e automatizar tarefas repetitivas;
- Obter insights poderosos de forma instantânea;
- Personalizar a plataforma para atender as necessidades da sua empresa.
As vantagens são diversas e as possibilidades são infinitas. Por isso, se deseja sair à frente da concorrência, o CRM da Salesforce é uma excelente ferramenta para você.
Aliás, somos especialistas na implementação de soluções Salesforce há mais de uma década, inclusive do CRM. Otimize seu funil de vendas e aumente suas conversões. Aplique nossas estratégias agora!
