Segundo dados do Shopify, 10% a 30% do faturamento dos e-commerces se dá através de estratégias de upsell e cross sell. Por esses números, dá para imaginar a importância de implementar as estratégias de venda, não é mesmo?
Além disso, com a concorrência cada vez mais acirrada, utilizar-se de estratégias de vendas para aumentar a receita do negócio pode ser a carta na manga para fechar no verde, no final do mês.
Se você chegou até aqui, provavelmente esteja buscando mais informações sobre o assunto. Neste caso, está no lugar certo. Confira o conteúdo e entenda o conceito, bem como as vantagens de investir nestas soluções para otimizar os resultados da sua empresa!
O que é upsell
O upsell consiste em uma técnica de vendas que tem o objetivo de aumentar o ticket médio dos clientes pela oferta de uma opção mais completa, maior ou mais atual, do produto que ele está adquirindo, ou já adquiriu.
Para ficar mais claro, vamos a um exemplo: Você está em busca de um notebook para o trabalho e achou uma opção que avalia ser ideal para seu perfil. Acontece que, ao fazer o check out para finalizar a compra, a loja te oferece a nova versão daquele produto, com mais memória, armazenamento maior e processador mais moderno. E para que você faça o update da sua compra, te dá um cupom de 20% sobre o valor do novo notebook sugerido por eles, o que faria o produto sair um pouco mais caro do que você levaria, mas com muito mais vantagens.
Um consumidor que está adquirindo o produto, especialmente para trabalho, precisa levar em conta as vantagens dele. Logo, ele provavelmente não se importaria em adquirir o produto melhor, mesmo pagando mais caro, pois o custo benefício seria mais vantajoso para ele.
E assim funciona a estratégia de upsell, e é por isso que ela é tão efetiva na área de vendas. Você oferece possibilidades para seu cliente, deixa a escolha por conta dele, sem forçar nada, mas ofertando algo melhor e mais vantajoso, o que consequentemente, é mais caro e faz com que sua empresa lucre mais com a venda.
Ou seja, com o upsell, é possível oferecer o mesmo item, mas com características mais robustas, que proporcionam uma melhor experiência e maior faturamento.
O que é o cross sell
Enquanto o upsell oferece o mesmo produto com uma versão mais atual, características melhores ou mais completas, o cross sell oferece outros produtos complementares ao produto original.
Por exemplo: Você tem um evento para ir e precisa usar um calçado social na ocasião. Como não tem um, vai em busca de um par. Você encontra o sapato e na hora de finalizar a compra, lhe é ofertado uma meia para usar com ele, afinal de contas, você certamente vai precisar de uma, certo? Então porquê não levar junto?
E é exatamente isso que a estratégia de cross sell propõe: Oferecer um novo produto ao consumidor que já está comprando algo com você.
Geralmente, essa técnica funciona melhor se a loja oferece desconto em produtos e serviços para que o usuário leve os dois itens juntos. E é importante se atentar para que o valor dos produtos sugeridos sejam menores do que o que já está no carrinho. Assim, o consumidor não será intimidado e poderá incluir o item na sua compra.
Quais as vantagens de investir no upsell e cross sell?
Como citamos no início do artigo, as estratégias de upsell e cross sell visam aumentar o ticket médio dos clientes. Somente por aí a implementação das ferramentas já se justifica. Porém, os benefícios não param por aí. Confira mais alguns deles:
– fidelização de clientes, que se sentem satisfeitos com as ofertas, aumentando as possibilidades de compras futuras;
– aumento do lifetime value, métrica que determina o valor de um cliente para um negócio. Ou seja, quanto costuma gastar em produtos e serviços enquanto se relaciona com a marca;
– melhor retorno sobre o investimento (ROI), pois, para vender mais, não é preciso investir para alcançar novos clientes, o que costuma ser mais caro;
– personalização da experiência de compra, oferecendo produtos relevantes ao cliente, de acordo com as suas características e preferências.
Mesmo com diferenciais importantes como estes, ainda é muito comum vermos empresas ignorarem esse tipo de estratégia de vendas.
Se este é o seu caso, chegou o momento de repensar!
Afinal, como implementar o upsell e cross sell em meu negócio?
Agora que você já sabe mais sobre as estratégias e algumas vantagens, pode estar se perguntando como implementá-las na prática. Veja algumas dicas que irão te ajudar:
– conheça o seu público, incluindo poder aquisitivo e hábitos, o que ajudará a criar ofertas que vão de encontro tanto ao bolso do cliente, quanto aos seus desejos;
– crie combinações relevantes entre os produtos e serviços incluídos no cross sell. Por exemplo: calça e blusa, videogame e jogos, smartphone e película protetora, móveis e itens de decoração relacionados;
– apresente as ofertas no “momento certo”. Ou seja, em locais estratégicos do site, como página de produtos e check out de compra;
– utilize o e-mail marketing para oferecer produtos complementares que não foram adquiridos no momento da compra de um produto pelo cliente;
– invista em sistemas de recomendação que, de forma automatizada, ofereçam as soluções mais adequadas aos consumidores conforme as suas características de compra;
– utilize o cross sell e upsell com moderação. Ou seja, não “force a barra” com aquele cliente que já recebeu algumas mensagens de oferta.
Um dos problemas enfrentados pelas empresas ao aplicar o conceito de upsell e cross sell é a falta de capacidade para controlar todas as operações e realizar um pós-venda eficiente com cada cliente. Isso gera outro desafio, que é a falta de conhecimento sobre o momento certo para abordar o consumidor.
Para resolver esses problemas, nada como um sistema tecnológico especializado em coleta, armazenamento e gestão de dados. Com um CRM de vendas, por exemplo, é possível entender seus clientes, aprimorar o ciclo de vendas e oferecer soluções na hora certa.
Como você viu, existem estratégias que podem contribuir diretamente com o aumento das vendas e da lucratividade do negócio. Que tal começar a implementá-las agora?
Ah, se tem dúvidas sobre como abordar seu público, confira esse artigo que fizemos sobre o melhor canal para se comunicar com os clientes.
Até mais!!
