De uma forma geral, qualquer empresa que esteja ativa no mercado, utiliza-se do processo do funil de vendas.
O funil de vendas ou pipeline, é um conceito que representa todo o processo – ou jornada – de uma venda. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio, que pode ser a aquisição de um produto ou serviço, por exemplo.
Analisando estrategicamente, o caminho percorrido por um consumidor até a consumação da venda tende a ser longo – na maioria das vezes – e permeia algumas etapas de contato com a empresa.
E é por isso que o modelo do funil de vendas é amplamente utilizado por gestores e profissionais de marketing para monitorar e alimentar a relação entre a empresa e o cliente.
Através do monitoramento da jornada do cliente, identificada por meio do funil de vendas, é possível encontrar insights, pontos de abordagem, gaps de comunicação e até falhas no processo de vendas.
E todos esses pontos são fundamentais na construção de relacionamentos duradouros e bem nutridos com sua base de clientes.
A jornada de compra do cliente
De forma simples e objetiva: a jornada de compra é o caminho que um potencial cliente – também chamado de lead – percorre até o momento em que realiza uma compra.
Dentro da jornada de compra, temos aquilo que é conhecido como “jornada do cliente”, que como explica a Salesforce, é a “experiência que os consumidores têm com a sua marca por toda a vida. Ela inclui pontos de contato e impressões de interações com seus funcionários, visitas ao seu site, experiências com seus produtos e muito mais”.
Mas, o que as jornadas de compra e do cliente têm a ver com o funil de vendas?
O funil de vendas é o processo onde ocorre o monitoramento da jornada de compra.
Na jornada de compra identificamos em que etapa da venda o consumidor está, podendo ser na fase conhecimento do seu produto, na consideração da compra até a decisão final onde a venda é consumada.
Já o funil de vendas é utilizado para apontar qual a melhor abordagem para se comunicar com o consumidor e incentivar a continuação do seu percurso de compra.
Assim, ao entender em qual etapa o cliente se encontra, os profissionais de marketing e vendas tornam-se mais alinhados com ações e estratégias assertivas e a empresa pode entregar mais valor na experiência do cliente junto a marca – ou seja, nutrindo a jornada do cliente.
O funcionamento do funil de vendas
Um funil de vendas é dividido em três etapas, sendo cada uma referente a uma ou mais etapas da jornada de compra do cliente.
Dentro do modelo do funil de vendas temos:
O topo do funil
Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), o visitante ainda não é um cliente.
Ele tem o despertar de uma necessidade que até então era desconhecida e que precisa ser resolvida, mas ainda não sabe o caminho.
O topo do funil é o momento de educação do lead. Ou seja, as empresas devem prover o conhecimento, através da criação de conteúdos educativos e/ou informativos acerca de sua área de atuação.
Por exemplo: uma imobiliária pode criar uma série de conteúdos para suas redes sociais sobre a importância de prédios com áreas recreativas para casais que têm filhos. Dessa forma, um casal que está em busca de um apartamento e planeja ter filhos, identificarão, através desses conteúdos, uma necessidade que não era latente até então.
O topo do funil é uma etapa muito importante no processo de vendas. É o despertar da necessidade, que pode evoluir para a construção de um relacionamento de sucesso entre cliente e empresa.
O meio do funil e a solução do problema
A segunda etapa do funil de vendas é conhecida como meio. E é aqui que o consumidor reconhecerá seu problema e buscará formas de saná-lo.
Essa talvez seja a etapa mais importante do funil de vendas, isso porque, nessa fase a empresa deverá “vender seu peixe” e mostrar ao lead que ela possui a solução para o seu problema.
É válido lembrar que nem todo consumidor que foi atingido pelos conteúdos informativos promovidos na etapa anterior passarão para essa etapa. Logo, aqueles que seguiram para o meio do funil já mostraram interesse em buscar soluções para suas dores.
Entretanto, é importante que nessa fase do processo a empresa não force nenhuma ação ou tente empurrar seus produtos e/ou serviços para concretizar a venda.
Mesmo tendo um problema, o consumidor ainda está analisando suas possibilidades e buscando a melhor solução para ele. Ou seja, essa é a fase da pesquisa de mercado, onde ele irá ponderar qual a melhor empresa para lhe ajudar com suas dores.
Por exemplo: Ana e Lucas estão buscando um apartamento para comprar. Será seu primeiro imóvel próprio depois de casados. Seus planos a curto e médio prazo são encontrar o imóvel perfeito, se mudar dentro de poucos meses para sair do aluguel, mobiliar e decorar o apartamento para no ano seguinte engravidarem.
Ao se depararem com o post de uma imobiliária em uma rede social, sobre a importância de condomínios terem áreas recreativas para crianças, o casal entende que aquela informação é de fato útil para eles e decidem filtrar suas buscas.
Com isso, se deparam com a Famy Imóveis, especializada na venda de imóveis ‘familiares’, voltados ao bem-estar da família, tendo em seu catálogo apenas condomínios com áreas recreativas, piscinas adulto e infantil, brinquedoteca e academia, além de serem todos pet-friendly.
As redes sociais da imobiliária são amplamente nutridas de cases reais, depoimentos de moradores, profissionais especializados na área com informações super construtivas, além de compartilharem dicas valiosas sobre financiamento e crédito imobiliário.
Para Ana e Lucas, aquela parece ser uma ótima opção para solucionar seus problemas.
Fundo do funil e a decisão final
Se o seu lead chegou até aqui, sua empresa está fazendo a coisa certa. O fundo do funil é a etapa onde os consumidores já estão aptos a receberem propostas do time de vendas.
Isso porque, já existe uma relação de confiabilidade entre o lead e a empresa.
E é por isso que o funil de vendas é tão importante nesse processo. Com uma ferramenta especializada no monitoramento do funil, os profissionais de marketing e vendas terão à sua disposição informações valiosíssimas sobre o consumidor para seguir adiante nessa etapa.
Por exemplo: Ana e Lucas fizeram uma grande pesquisa de mercado, buscando por imobiliárias que atendessem suas necessidades. Entretanto, após tantas buscas e algumas frustrações, estão convencidos de que a Famy Imóveis é a escolha perfeita para eles. Decidem fazer o primeiro contato direto com a empresa.
O que o casal não sabe, é que todas as vezes em que acessaram o site da imobiliária, interagiram com a empresa nas redes sociais e baixaram os e-books gratuitos ofertados por eles em troca de alguns dados básicos – como nome, e-mail, telefone e renda – estavam, na verdade, sendo monitorados e acompanhados por um time de marketing e vendas da Famy Imóveis, que nutriam Ana e Lucas de informações para que eles se convencessem de que a empresa era de fato a melhor opção para eles.
E com tantas informações à disposição do time, Marcos, consultor de vendas da Famy Imóveis, pôde ajudar Ana e Lucas a encontrar o apartamento perfeito para eles, com uma ótima localização e um condomínio repleto de atividades e mordomias para a família.
Ana e Lucas decidem então realizar a compra de seu primeiro imóvel, com a certeza de que fizeram uma ótima escolha ao contactar a Famy imóveis.
CRMs
Quando o lead conclui uma compra ele se torna um prospect, e o funil de vendas se encerra entrando em uma nova fase: o pós-venda.
Para que toda essa jornada dê certo de fato, é necessário que as empresas tenham acesso a ferramentas de monitoramento de leads.
E é por isso que as plataformas de CRMs são tão utilizadas no mercado, devido sua alta capacidade de acompanhamento e controle do funil de vendas.
Uma das plataformas de CRM mais conhecidas do mercado é a da Salesforce.
Entendendo o CRM da Salesforce
Antes de falarmos da Salesforce, é importante entendermos o que é CRM.
Em tradução, CRM significa Gestão de Relacionamento com Clientes – ou Customer Relationship Management – e representa um conjunto de técnicas e estratégias que através da tecnologia consegue gerenciar o ciclo de vida dos consumidores dentro das empresas.
Ou seja, essa tecnologia consegue armazenar dados importantes sobre os clientes, dentro de um software dinâmico e inteligente, permitindo ações mais assertivas na construção de relacionamentos bem sucedidos com consumidores.
E é por isso que a Salesforce se destaca no mercado. Oferecendo uma plataforma completa, interativa, dinâmica e toda na nuvem, o CRM da Salesforce é considerado o n°1 do mundo pela sua gama de funcionalidades e possibilidades comerciais.
Com o CRM da Salesforce, é possível:
- Rastrear ativamente e monitorar as informações dos clientes;
- Conectar toda a equipe em qualquer dispositivo;
- Capturar de forma inteligente os e-mails dos clientes;
- Simplificar e automatizar tarefas repetitivas;
- Obter insights poderosos de forma instantânea;
- Personalizar a plataforma para atender as necessidades da sua empresa.
As vantagens são diversas e as possibilidades são infinitas. Por isso, se deseja sair à frente da concorrência, o CRM da Salesforce é uma excelente ferramenta para você.
Aliás, somos especialistas na implementação de soluções Salesforce há mais de uma década, inclusive do CRM. Então, se deseja mais informações, basta entrar em contato que nosso time está preparado para sanar qualquer dúvida e te ajudar nesse processo.
Esperamos que esse artigo tenha sido útil para você. Se curtiu, não deixe de compartilhar.
Até mais!!
