CRM e marketing: conheça as vantagens de unir as estratégias

CRM e marketing podem ser tornar grandes aliados quando falamos de aprimorar estratégias e resultados. A sigla, que vem do inglês Customer Relationship Management, diz respeito ao Gerenciamento do Relacionamento com o cliente.

Além de estar relacionada a um conjunto de boas práticas, ela também se refere ao sistema que dá suporte a esse relacionamento. A seguir, explicamos por que você pode apostar na integração entre CRM e marketing. Prossiga com a leitura e saiba mais.

Por que integrar CRM às estratégias de marketing?

Isso proporciona diversas vantagens para a empresa. Nos próximos tópicos, mostraremos por quais motivos você deve apostar no CRM integrado ao marketing.

Ajuda no marketing de relacionamento

O marketing de relacionamento tem como um dos principais objetivos a fidelização dos clientes. Para que isso seja possível, é necessário desenvolver uma relação de proximidade e oferecer benefícios que ajudem a manter o nível de satisfação dessas pessoas.

Só de falar em relação, já podemos ter uma ideia de como a integração funciona nesse caso. O software vai fornecer diversas informações relevantes para que o empreendimento se posicione, crie um relacionamento personalizado e continue encantando os clientes.

Auxilia no marketing digital

O CRM pode gerar insights importantes para que as equipes acompanhem o ciclo de vida do cliente. Se pararmos para pensar no funil de marketing, chegaremos à conclusão de que ele está diretamente ligado à jornada de compra.

A compreensão desses processos e das etapas que os leads passam até se converterem em clientes torna o trabalho do marketing e de vendas ainda mais acertado, visto que possibilita a identificação de ações que podem ser implementadas para deixar o atendimento cada vez mais personalizado. Além disso, sobre o software, nesse caso, não podemos deixar de citar:

  • o fortalecimento da integração entre as áreas de marketing e de vendas;

Colabora com a automação de marketing

O objetivo do investimento em uma ferramenta de automação de marketing é entender melhor o perfil das pessoas que interagem com o seu negócio. Além disso, ele também ajuda a identificar o interesse dos leads em seus diferentes estágios do funil, bem como a estruturar mais um canal para nutrir esses prospects.

Já o CRM busca facilitar o acompanhamento de todo o processo de venda. Por meio dele, os gestores identificam o que é necessário para aumentar a taxa de conversão de leads para clientes.

Apesar de serem ferramentas distintas, é possível perceber como elas estão diretamente ligadas. É como se o marketing fizesse essa parte inicial de atração de leads, enquanto o CRM fornecesse as informações suficientes para transformar essas oportunidades em vendas.

Contribui com a geração de insights

A série de informações que o CRM proporciona a respeito dos clientes contribui para gerar vários insights que vão direcionar a sua estratégia em vendas. Entre eles, podemos citar:

  • novas oportunidades de negócios;
  • principais interesses dos clientes;
  • experiência do público;
  • nível de satisfação com a empresa;
  • necessidade de suporte;
  • nível de retenção de clientes.

A partir de dados concretos e confiáveis, contata-se quais são as oportunidades de melhorias nos processos e as ações que precisam ser colocadas em prática para conquistá-las.

Integra diferentes áreas

Com o que foi dito até aqui, é possível perceber como a ferramenta contribui para integrar a área comercial ao marketing. Contudo, não para por aí: também há a opção de incluir o pós-vendas e a inteligência de mercado nessa conta, além de capturar dados de compras e histórico de atendimentos.

As informações geradas e compartilhadas com a integração proporcionam uma visão mais ampla para os gestores, que podem provisionar o faturamento (com base no histórico), entender a demanda e acompanhar as propostas enviadas, por exemplo.

Além de fornecer insights para tornar os processos decisórios mais efetivos, é importante lembrar de que isso ajuda na antecipação de problemas e na criação de ações que vão minimizar ou eliminar o impacto deles na organização.

Como integrar um software de CRM às ações de marketing?

Um dos aspectos principais está no alinhamento entre os funis (de lead e de compras). A partir daí, fica mais fácil acompanhar a jornada de compra e torná-la mais bem estruturada. Veja, a seguir, outros pontos relevantes.

Nutrição dos leads

A integração entre CRM e marketing tona mais fácil acompanhar como os clientes em potencial passam pela jornada de compra. A partir da atração de leads qualificados, a equipe de vendas saberá quais deles já podem ser abordados.

Posteriormente, quando essas oportunidades se converterem em clientes, é o momento de o marketing monitorá-los. O trabalho é voltado para a elaboração de campanhas com o objetivo de fideliza-los.

Além do mais, a equipe também pode identificar quais são as oportunidades perdidas e encontrar meios de atrair o público de volta a fim de convertê-lo. Estratégias de remarketing e retargeting ajudam nesse processo.

Acompanhamento dos resultados

Você só consegue gerenciar — e consequentemente aprimorar — processos quando acompanha e mede os resultados alcançados. É assim que se constata quais estratégias funcionam (ou não). Desse modo, fica mais fácil ajustar os fluxos de trabalho que não agregam valor ou que não contribuem para aumentar as vendas.

Como escolher um software de CRM adequado para as estratégias de marketing?

A escolha de um software deve ser bastante cuidadosa. Um planejamento ajuda a fugir de soluções engessadas e que não oferecem todas as funcionalidades de que a empresa precisa.

Quando se trata de um CRM integrado à estratégia de marketing, a escolha se torna ainda mais complexa. É preciso considerar o que as duas áreas esperam do software e o que a solução precisa oferecer para satisfazer essas expectativas e necessidades.

Portanto, quando contratar um CRM, não deixe de tomar alguns cuidados antes da decisão, já que isso afeta os resultados alcançados e até mesmo o retorno sobre o investimento (ROI) realizado. Confira as nossas dicas para auxiliar nessa tarefa.

Liste quais são as principais demandas

O primeiro passo é fazer uma análise dos processos e identificar quais são as necessidades do negócio. Com esse trabalho, já são identificadas as funcionalidades que o sistema precisa oferecer para que traga os resultados esperados.

Além dos requisitos básicos, vale a pena apontar quais benefícios são esperados com a ferramenta. Essa é uma forma de avaliar os melhores softwares para a sua demanda e identificar qual oferece o melhor custo-benefício.

Opte por uma solução escalável

Onde a sua empresa se encontra hoje? Aonde você quer levá-la no futuro? Se os seus objetivos envolvem crescimento, é importante contar com um software que seja escalável. Isso significa que ele vai se adaptar às mudanças e acompanhar o desenvolvimento.

Essa flexibilidade evita que você tenha que escolher uma nova ferramenta futuramente em decorrência da limitação que um sistema oferece, algo que gera economia de tempo, dinheiro e recursos.

Não deixe de pesquisar sobre a confiabilidade do software

Procure informações de outros usuários na internet e veja quais opiniões eles oferecem a respeito do sistema que você pretende contratar. Avaliar a confiabilidade é essencial para que você não se arrependa dessa escolha futuramente.

Se possível, identifique o que outros clientes dizem sobre a segurança, o suporte oferecido e a disponibilidade do sistema. Também vale a pena analisar há quanto tempo a desenvolvedora atua no mercado — esse é um bom indicativo de confiabilidade.

Quais são as principais características e funcionalidades de um CRM a serem observadas?

A primeira característica que o CRM ideal deve ter é a de integrar as informações entre as áreas. Com isso, fica mais fácil permitir que marketing e vendas melhorem o relacionamento com os clientes. Entre os outros critérios que podem ser considerados na sua avaliação, estão:

  • como o software contribui para otimizar o alinhamento estratégico na empresa, principalmente no que diz respeito à implementação de estratégias mais acertadas;
  • de que maneira a ferramenta permite personalizar os atendimentos com base nas expectativas e necessidades dos clientes (isso inclui a coleta de dados importantes);
  • como o CRM viabiliza a adoção de estratégias que ajudam a conquistar novos clientes e a fidelizar os antigos;
  • se o software tem armazenamento em nuvem;
  • a capacidade de importar dados de outras ferramentas;
  • quais aspectos contribuem para aperfeiçoar os processos e promover a redução de custos.

Como você pôde ver, CRM e marketing têm alguns pontos que convergem e giram em torno de satisfazer os clientes. É por isso que as estratégias não só podem como devem andar juntas. A integração otimiza os processos e faz com que eles se tornem mais consistentes, facilitando o alcance dos objetivos planejados.

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